五大公式学会打造产品卖点

作者：画小册

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什么是产品卖点？

新产品上市是否能推出一个适当的卖点，是产品是否能畅销，品牌能否建立的重要影响因素。所谓卖点无非是商品具备了前所未有、别出心裁或与众不同的特点和特色。

卖点就是公司的产品能够吸引消费者，激发消费者购买欲望的产品优势或者特点。

卖点2大要素：竞争力和差异化是核心卖点的要素；

这些特点与特色一方面是产品与生俱来的，另一方面则是由企业的营销策划部门通过想象力和创造力赋予产品的。不论他们从何而来，只要能使之落实于营销的战略、战术中，化为消费者能够接受、认同的利益和效用，就能达到产品畅销、建立品牌的目的。

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品牌核心卖点塑造首先要思考3大问题

一、品牌认知

解决我是谁？我有什么优点？谁买？的问题。

二、品牌价值

找到品牌的核心价值，消费者最关心的利

三、爆点策划

对于互联网时代，爆点策划是每一个品牌都需要考虑的问题，当你没流量的时候，请把产品当作你最大的流量。

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提炼卖点思路﹣5大步骤

01．进行目标市场调研收集相关资料

02．进行市场竞争程度分析、消费者分析

03．综合分析寻找产品卖点提炼的资源基础

04.明确优势资源

05．根据产品定位消费者买点锁定卖点

● 相关案例：

01．农夫山泉把水源当做卖点，提炼出经典广告语：我们不生产水我们只是大自然的搬运工

02．特仑苏把奶源当做卖点，推出经典广告：不是所有的牛奶都叫特仑苏

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13种提炼卖点角度

价格

服务

效率

实力

稀缺

方便

重塑认知

附加值

选择

价值共鸣

情感需求

社交需求

质量

卖点角度

企业可以通过swot分析，了解自身企业的优势、劣势机会、威胁，再结合以上的13个点，进一步的提炼具备差异化的竞争力的卖点。

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卖点提炼5个万能模板

01．期望点＋消费者利益点

02．恐惧点＋消费者利益点

03．产品卖点＋消费者利益点

04．直接给出消费者利益点

05．需求场景重塑

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一．期望点＋消费者利益点

《创新者的窘境》一书中提到了"焦糖布丁"理论，又被称为JTBD(Jobs to Be Done，待完成的工作）理论。这个理论的核心是：消费者购买一件商品，并不是想拥有这件商品，而是想让这件商品帮他完成现实世界中的一个任务。例如，人们购买奶昔，并不是因为喜欢奶昔本身，而是因为奶昔能满足他们边开车边吃东西的需求。

案例：

比如大宝﹣-"想要皮肤好，早晚用大宝"

比如谷雨﹣-"更适合中国人肤质的美白护肤品"

比如元气森林饮料﹣﹣元气满满，你值得拥有

"想要"就是人们期望的，人们期望通过购买一个产品让自己变得更好或者是完成某一个任务。

【1】购买纸尿裤是为了照顾婴儿的排泄任务

【2】"购买劳力士，是为了彰显身份"

【3】购买课程是期望自己变得更好

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二、恐惧点＋消费者利益点

在文案写作方面有三点﹣﹣痛点，爽点、痒点。

把痛点作为卖点，解决某类人群在某个场景中的痛点。先描述出消费者的痛点，恐惧的点，然后给出解决方案，这个解决方案就是你的产品。

案例：

比如"怕上火喝王老吉"就是针对吃火锅、烧烤的场景，吃火锅怕上火怎么解决？喝王老吉

【1】钱大妈："不卖隔夜肉" 。隔夜肉本身会滋生更多的细菌，钱大妈推出的口号，解决了消费者对不健康因素的恐惧。

【2】飞利浦："净界，无界"。飞利浦的吸尘器广告针对用户清洁家居时遇到的难题，强调其产品的强大吸尘能力，让用户摆脱家居清洁的困扰。

【3】滴滴出行："滴滴一下，马上出发"。针对用户出行难、打车难的问题，滴滴出行提出这样的口号，直接回应了用户的出行痛点。

【4】海飞丝："去屑实力派，当然海飞丝"。海飞丝针对头皮屑这一困扰许多人的问题，提出了去屑的口号，突出了其产品的功效。

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三、产品卖点＋消费者利益点

这里的卖点是产品本身的优势、亮点。比如工艺优势、材料优势、技术优势等等，把优势通过数据化或者可视化的文字表达出来。

案例：

VOVI手机：2000柔光双摄，照亮你的美"

海天酱油："晒足180天，厨邦酱油美味鲜

京东到家："1小时达，全域零售新速度。"

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四、直接给出消费者利益点

直接给出消费需要的、消费者最关心的利益，这里的利益点可以是期望的、可以是解决痛点的。

案例：

飞鹤奶粉："更适合中国宝宝体质"

美团外卖："美团外卖，送啥都快"

京东："上京东多快好省"

益达口香糖："饭后嚼两粒，对牙齿好"

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五、需求重塑即重塑另一个场景激发欲望

举个例子，"喜马拉雅"和"得到"同是音频知识付费平台，喜马拉雅就是重塑需求场景与得到形成差异化，避开直接竞争。通过不同的场景重塑需求，从开车、跑步、家务、睡前等场景，激发消费者需求

案例：

keep运动app："自律给我自由"

观夏香熏品牌："你的东方植物调"

白加黑：白天吃白片不瞌睡晚上吃黑片睡得香

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总结与分析

企业战略不是喊出来的，是做出来的！

企业战略就是产品路线图战略的本质就是划地盘，划地盘最首要的就是做好产品开发！而做好产品开发的核心就是要认认真真的规划卖点，策划卖点。

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大汉品牌设计=懂战略+懂营销+懂客户+懂产品+懂知权

我们的愿景：成为全球知名战略品牌咨询机构，成就未来商业新领袖

我们的使命：让更多的中国品牌走向世界

我们的价值观：分享、学习、挑战、突破

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